El clúster AMBIT tuvo la amabilidad de invitarme a compartir en su evento “Reflexión Estratégica del Hábitat” 2023” algunas ideas sobre cómo las empresas orientadas a B2B pueden aprovechar diferentes herramientas digitales para mejorar su presencia digital e incrementar su negocio. Os resumo los elementos clave que expliqué.
Cómo conseguir una presencia digital efectiva en negocios B2B
1) Una presencia digital cuidada incrementa la reputación y percepción de fiabilidad de tu marca. Es importante disponer de una web corporativa que explique de forma clara qué problema solucionamos, a quién nos dirigimos, quiénes somos y cómo contactarnos.
Esa web ha de disponer de contenidos pensados para esos públicos objetivos y también para los buscadores.
Recomiendo empezar por un sencillo ejercicio de “egosurfing”: busca tu empresa en Google. ¿Lo que aparece refleja tu calidad y servicio? Y ahora, omitiendo el nombre de tu empresa, busca en Google lo que crees que buscará un potencial cliente que busca tus servicios pero que no te conoce. ¿Apareces? ¿Quién aparece por delante de ti? ¿Quién aparece invirtiendo en Google Ads? Seguramente, ya tienes por dónde empezar…
2) Tu mejor vendedor es un cliente que te prescribe. ¿También te ocurre que las ventas que mejor se cierran son las que llegan por recomendación de alguien que te conoce bien? Pues cuida entonces de esos contactos. Fidelizar al cliente no es solo conseguir que te compre varias veces (lo que no siempre es posible si, por ejemplo, vendes mobiliario o interiorismo a un hotel, como es el caso de las empresas del clúster). Fidelizar también es mantenerte en la mente de tus clientes satisfechos aportándoles contenido interesante, sea a través del e-mail marketing, de las redes sociales o de artículos en medios especializados. ¿Cuándo fue la última vez que tus clientes del año pasado supieron de ti? Dales contenido para incrementar las posibilidades de recibir esas recomendaciones.
3) Cuidar las redes sociales ayuda a mejorar la presencia digital, también en b2b. Si eres de los que creen que LinkedIn solo sirve para cambiar de empleo, te estás perdiendo un mundo de oportunidades. Y si tienes un perfil más o menos completo en esta red social pero no compartes contenido, no interactúas o no haces contactos, estás actuando como quien tiene un coche de lujo enterrado en un garaje, sin conducirlo para nada.
En la charla insistí en un buen uso de LinkedIn como paso previo a las técnicas efectivas (por poco intrusivas) de social selling y a la relevancia de tener un perfil cuidado y contenidos interesantes, aunque sean pocos. Además, en un entorno B2B donde hay elementos visuales importantes, como en muchos casos relacionados con este clúster, cabe también incluir en tu estrategia digital un plan de social media que incluya redes como Instagram, Pinterest y quizás incluso TikTok. Las marcas personales relacionadas con este sector deberían también explorar Youtube.
4) Aprovechar los eventos offline. En mi intervención dediqué unos minutos a explicar que un encuentro como este es una oportunidad excelente para hacer contactos. Pero para ser eficientes al contactar, hay que preparar el evento antes, aprovecharlo in situ y exprimirlo después.
Estas pequeñas pautas nos pueden ayudar a que una acción offline tenga un reflejo y una continuidad online que nos ayuden a cerrar acuerdos que no se firman en una entrevista de unos minutos o en una pausa del café.
Los eventos son un principio del que estirar en los puntos que hemos citado antes: creación de contenidos de valor para la web, contactos en LinkedIn, contenido relevante en redes, contactos a hacer de la forma adecuada luego, lo que sumado a las interacciones con los contenidos de estos contactos nos abre las puertas al social selling.
5) Ideas clave a recordar para mejorar la presencia online de negocios b2b. A modo de resumen, mi charla terminó repescando estas ideas que tener en cuenta en un plan de marketing B2B:
- Pon el foco en qué necesita tu potencial cliente y cómo puedes ayudarle. ¿Cómo aterrizarás ese primer análisis en acciones on y offline?
- Ponerte en marcha o acelerar tu presencia online actual va a requerir o tiempo por tu parte o presupuesto para poder delegar funciones. No hay otro camino.
- Dejar de lado las posibilidades de las herramientas online en un B2B es una buena opción… para tus competidores. Estarán encantados de tu escepticismo y de tus excusas de “no me da la vida para LinkedIn”.
- Comprueba cómo se te ve desde fuera. ¿Verdad que te miras en el espejo antes de salir de casa? Bien, pues, ¿qué pensaremos de ti y de tu empresa si te buscamos en internet?
- Online y offline van de la mano, y un entorno debe reflejar lo que hacemos en el otro. Tan importante es un mail a un excliente como un buen contenido en Instagram, tan relevante como dejarte ver en eventos de tu sector es explicar cómo has vivido tú ese evento en LinkedIn o en tu web.
Espero que estas sugerencias te resulten útiles. ¡Muchísimas gracias a Joaquim Solana y a Toni Zaragoza por invitarme a un evento tan interesante y tan útil!