El clúster AMBIT va tenir l'amabilitat de convidar-me a compartir al seu esdeveniment “Reflexión Estratégica del Hábitat” 2023” algunes idees sobre com les empreses orientades a B2B poden aprofitar diferents eines digitals per millorar la seva presència digital i incrementar el seu negoci. Us resumeixo els elements clau que vaig explicar.
Com aconseguir una presència digital efectiva en negocis B2B
1) Una presència digital acurada incrementa la reputació i la percepció de fiabilitat de la teva marca. És important disposar d'una web corporativa que expliqui de manera clara quin problema solucionem, a qui ens dirigim, qui som i com contactar-nos.
Aquest web ha de disposar de continguts pensats per a aquests públics objectius i també per als cercadors.
Recomano començar per un senzill exercici de “egosurfing”: cerca la teva empresa a Google. El que apareix reflecteix la teva qualitat i el teu servei? I ara, ometent el nom de la teva empresa, cerca a Google el que creus que cercarà un potencial client que busca els teus serveis però que no et coneix. Apareixes? Qui apareix davant teu? Qui apareix invertint a Google Ads? Segurament, ja tens per on començar…
2) El teu millor venedor és un client que et prescriu. També t'ocorre que les vendes que millor es tanquen són les que arriben per recomanació d'algú que et coneix bé? Doncs té cura d'aquests contactes. Fidelitzar el client no és només aconseguir que et compri diverses vegades (cosa que no sempre és possible si, per exemple, vens mobiliari o interiorisme a un hotel, com és el cas de les empreses del clúster). Fidelitzar també és mantenir-te en la ment dels teus clients satisfets aportant contingut interessant, sigui a través de l'e-mail màrqueting, de les xarxes socials o d'articles en mitjans especialitzats. Quan va ser la darrera vegada que els teus clients de l'any passat van saber de tu? Dona'ls contingut per incrementar les possibilitats de rebre aquestes recomanacions.
3) Tenir cura de les xarxes socials ajuda a millorar la presència digital, també a b2b. Si ets dels que creuen que LinkedIn només serveix per canviar de feina, t'estàs perdent un món d'oportunitats. I si tens un perfil més o menys complet en aquesta xarxa social però no comparteixes contingut, no interactues o no fas contactes, estàs actuant com qui té un cotxe de luxe enterrat en un garatge, sense conduir-lo per res.
A la xerrada vaig insistir en un bon ús de LinkedIn com a pas previ a les tècniques efectives (per poc intrusives) de social selling i a la rellevància de tenir un perfil cuidat i continguts interessants, encara que siguin pocs. A més, en un entorn B2B on hi ha elements visuals importants, com en molts casos relacionats amb aquest clúster, cal també incloure a la teva estratègia digital un pla de social mitjana que inclogui xarxes com Instagram, Pinterest i potser fins i tot TikTok. Les marques personals relacionades amb aquest sector també haurien d'explorar Youtube.
4) Aprofitar els esdeveniments offline. En la meva intervenció vaig dedicar uns minuts a explicar que una trobada com aquesta és una oportunitat excel·lent per fer contactes. Però per ser eficients en contactar, cal preparar l'esdeveniment abans, aprofitar-ho in situ i esprémer-ho després.
Aquestes petites pautes ens poden ajudar a fer que una acció offline tingui un reflex i una continuïtat en línia que ens ajudin a tancar acords que no se signen en una entrevista d'uns minuts o en una pausa del cafè.
Els esdeveniments són un principi del que estirar en els punts que hem esmentat abans: creació de continguts de valor per a la web, contactes a LinkedIn, contingut rellevant en xarxes, contactes a fer de la manera adequada després, cosa que sumat a les interaccions amb els continguts d'aquests contactes ens obre les portes al selling social.
5) Idees clau a recordar per millorar la presència en línia de negocis b2b. A manera de resum, la meva xerrada va acabar repescant aquestes idees de tenir en compte en un pla de màrqueting B2B:
- Posa el focus en què necessita el teu potencial client i com el pots ajudar. Com aterraràs aquesta primera anàlisi en accions on i offline?
- Posar-te en marxa o accelerar la teva presència en línia actual requerirà o temps per part teva o pressupost per poder delegar funcions. No hi ha cap altre camí.
- Deixar de banda les possibilitats de les eines en línia en un B2B és una bona opció… pels teus competidors. Estaran encantats del teu escepticisme i de les teves excuses de “no em dona la vida per a LinkedIn”.
- Comprova com se't veu des de fora. Oi que et mires al mirall abans de sortir de casa? Bé, doncs, què pensarem de tu i de la teva empresa si et busquem a internet?
- Online i offline van de la mà, i un entorn ha de reflectir el que fem a l'altre. Tan important és un mail a un ex-client com un bon contingut a Instagram, tan rellevant com deixar-te veure en esdeveniments del teu sector és explicar com has viscut tu aquest esdeveniment a LinkedIn oa la teva web.
Espero que aquests suggeriments us resultin útils. Moltíssimes gràcies a Joaquim Solana i Toni Zaragoza per convidar-me a un esdeveniment tan interessant i tan útil!