Si tinguessis tot just mitja hora per explicar els consells de màrqueting online claus a l’hora de posar en marxa un projecte empresarial, què diries? Aquest va ser el repte que ens vam plantejar en la recent edició del Congreso Web 16 . I aquí tens un resum de què vàrem explicar en tres àrees: definició del projecte; comunicació i venda, i gestió i mesurament.
Definició del projecte empresarial
En aquesta edició del CW16 vam començar explicant que si l’empresa no té un posicionament realment diferencial, tindrà molts problemes per seguir endavant. La nostra idea ens pot semblar genial, original, ens pot fer pensar inclús que no tenim competència. Si realment és així, com és que ningú ho ha pensat abans? La nostra opinió és que el concepte “competència” és bastant més ampli del que a priori es considera. Es tracta de plantejar quina necessitat volem solucionar al nostre client, i de veure quines altres solucions hi ha ja a la mateixa problemàtica, encara que no s’assemblin a la nostra: la forma amb la qual enfoquem aquesta solució també ha de ser diferencial.
Lògicament, per estar segurs que aquesta necessitat existeix i que la nostra proposta de solució serà ben acceptada, el camí més curt és preguntar-li directament al client. La a vegades ampul·losa expressió de “posar el client al centre” hauria de començar per aquí, per preguntar-li a ell com resol el problema actualment i avaluar si realment necessita la nostra solució. Inclús preguntar-li quant estaria disposat a pagar per aquesta solució. I després ve el més interessant: haurà de demostrar que aquesta diferència que volem aportar realment funciona.
Per il·lustrar aquestes idees vàrem recórrer a clients que han comptat amb Zinkdo en algun punt del seu recorregut. Y.en és un producte cosmètic plantejat des d’una posició radicalment diferent, és l’evolució a la cosmètica d’un producte sorgit des de la nanotecnologia aplicada a la medicina. I per demostrar que aquest punt científic no és una pose com en altres cremes, l’empresa que l’ha llençat (Endor nanotechnologies) ho demostra explicant l’origen del producte. I demostra la seva eficàcia de forma senzilla: vàrem suggerir a Endor que amb cada producte venut adjuntés una mostra. El client pot utilitzar la mostra, i si no el convenç, retornar el producte i recuperar els seus diners. Fins ara, ningú l’ha retornat i el 85% dels clients han repetit la compra.
Diferencial ha de ser també el missatge: clar, directe i concís. Per exemple, en el redisseny del web d’Inergy vàrem proposar una navegació molt més directa, que insisteix en els pilars de l’empresa: un producte propi per a la gestió eficient del consum elèctric, una aposta per la consultoria en aquest sentit i els casos d’èxit que avalen el que expliquem.
I com a exemple de validar el projecte des de les preguntes als clients, vam posar el cas de Mowoot el producte acabat de llençar per un brillant grup de professionals que després de fer centenars d’entrevistes a l’institut Guttman, d’haver detectat 600 necessitat sense cobrir i d’haver seleccionat les 3 més prometedores, van anar novament a preguntar els usuaris. Van ser ell els qui validaren que una de les 12 idees finalistes era la més interessant per a ells, i no cap de les 3 seleccionades. Van escoltar el client i és la que ells van demanar la que han desenvolupat. Deixem l’arrogància intel·lectual de la nostra “gran” idea inicial a un costat, preguntem-nos a qui volem vendre.
Comunicació i venda
Una vegada estem segurs que el que oferim és diferencial i que l’oferim des d’una posició igualment diferent d’altres i que valida que som una bona oferta, hem de comunicar aquest missatge al públic objectiu al qual ens dirigim. En aquest context, durant la xerrada vam insistir a mantenir una coherència entre el relat del producte i el relat de l’emprenedor.
Des de Zinkdo hem aplicat una estratègia de continguts que ens ajuda en aquest sentit, i que tens resumida al post “els quatre nivells bàsics de continguts a les xarxes socials“.
El que defensem és que fer bé aquesta comunicació online passa per una inversió de temps i de pressupost per aplicar correctament les eines més comunes en màrqueting digital. No hi ha dreceres. La creixent especialització en cada camp (en estratègia, en SEO, en SEM, en community managment, en e-mail màrqueting…) fa cada vegada més difícil que un emprenedor pugui posar en marxa la seva empresa i també assumir totes aquestes feines. O dedica molt temps a posar-se al dia i executar-les, o es recolza en un equip que pugui fer-ho o a un proveïdor en el qual pugui confiar. El que ens porta a l’apartat de gestió…
Gestió i mesurament
Si hem arribat fins aquí és perquè estem molt segurs de la nostra oferta, i estem molt segurs de com la donarem a conèixer. El que necessitem ara és dotar-nos d’un equip (intern i extern) que ens ajudi a fer-ho. L’error comú en aquest punt és esgotar el pressupost disponible abans de quasi començar. Invertir-ho tot en un web, i quedar-nos sense recursos per dirigir el tràfic a aquell web. O confiar innocentment que les primeres vendes ens finançaran la resta del màrqueting: si no comencem amb recursos suficients, tot l’esforç fet fins ara es frenarà. Ho hem vist en més d’una ocasió. Un Excel ho aguanta tot, però la realitat és diferent. Hem de ser realistes a l’hora de fer els càlculs.
Hi ha molts exemples de qui ho ha aconseguit amb molt més temps i esforç que diners, exemples encomiables que són lluny de la mitologia “startupera” i es centren a mantenir un producte d’alta qualitat i la gestió de l’empresa, que pràcticament mai és el mateix que la gestió d’una bona idea. Citem a la xerrada els nostres amics de Brava Fabrics, que amb una inversió inicial realista i crèdit ENISA han sabut com llençar un projecte interessant i fer-lo créixer amb treball, aprenentatge, talent, hores dedicades i molta il·lusió.
En resum: investiga si ets capaç de resoldre un problema de forma diferencial, si a més a més els teus clients estarien disposats a pagar per això; sigues conscient a l’hora de comunicar-ho i dedica recursos a la gestió i correcció. Envolta’t d’un equip que supleixi el que tu no pots o no saps fer. I recorda que els projectes que triomfen tenen alguna cosa d’inspiració i molta transpiració i treball dur.
No podem finalitzar aquest article sense agrair de nou a l’organització del Congreso Web que ens tingui en compte en el seu programa. Ells diuen que fan els congrés al qual els agradaria assistir, i a Zinkdo pensem que CW és l’esdeveniment en el qual els ponents gaudeixen molt participant.