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Noticias y opiniones de Zinkdo

Marketing digital en empresas B2B

Indusmedia 2013

El día 22 de octubre se celebró en San Sebastián la tercera edición de Indusmedia. Un evento que aglutina a profesionales del sector industrial con el objetivo de intercambiar ideas y experiencias sobre cómo las empresas de entornos B2B pueden conseguir sus objetivos mediante el marketing digital y el uso de las redes sociales.

En el marco del congreso, la organización invitó a Zinkdo a impartir una charla sobre “Cómo las empresas del entorno industrial pueden alinear sus acciones digitales con sus objetivos de empresa”.

El objetivo de este post no es hacer un extracto de la ponencia, ya que Miguel Fernández realizó un estupendo resumen de mi intervención sobre cómo enfocar los esfuerzos de marketing digital en B2B.

Y si quieres ver un rápido resumen del contenido de todo el congreso Indusmedia 2013 basado en el Graphic Recording realizado por Pernan Goñi.

En este post me gustaría centrarme en los aspectos fundamentales que ha de seguir una empresa B2B para integrar el marketing digital en su empresa:

Los que hayáis estado en alguna de mis charlas, sabéis que me gusta contraponer la adopción de digital por parte de las personas y las dificultades que se encuentran las empresas a la hora de desarrollar sus estrategias digitales enfocadas a objetivos reales.

Bien, según un estudio realizado por Google y el CeB Marketing Leadership Council a través de entrevistas a líderes de marketing en B2B, resulta que en el entorno B2B no cambia mucho la cosa: las empresas compradoras llevan la delantera a las empresas vendedoras con gran diferencia. Como media el comprador B2B realiza el 57% de su flujo de compra sin entrar en contacto con el vendedor (pudiendo llegar en algunos casos a realizar hasta el 90% del ciclo). De hecho, el comprador sí busca información sobre la empresa vendedora y la solución que ofrece, pero consume un ratio de tres piezas de contenido de terceros sobre esta empresa por cada una que dicha empresa produce.

Estos datos abren un terreno por explotar a las empresas industriales, si no queremos quedarnos en una situación en la que el cliente sólo nos pida precios, hemos de detectar cuáles son los ciclos de compra de nuestros clientes y asegurarnos de estar presentes en ellos.

Una vez detectado el ciclo de compra hemos de ayudarle a dar el siguiente paso hacia nosotros. Es fundamental que estemos de forma pertinente en sus caminos de búsqueda y generemos contenidos relevante en espacios clave. En la mayoría de los casos no se trata de crear canales, sino detectar en cuáles está nuestro cliente y aseguramos de ofrecer el contenido que toca en cada momento (foros, vídeos, informes, infografías, presentaciones, etc.). Aquí te ofrecemos una sencilla metodología para trabajar el marketing digital basado en los ciclos de compra de tu producto o servicio.

En compras con un alto grado de racionalidad como son las nuestras, hemos de poner en tela de juicio la existencia y rol de cada uno de los espacios sociales, sólo implementar los que sean necesarios y definiendo previamente cómo sabremos si nos ayudan a los objetivos definidos.

Pepe Tomé en Indusmedia 2013

En el entorno B2B contamos con una clara ventaja: mientras las grandes empresas que venden al consumidor (B2C) se esfuerzan en conocerle en profundidad, nosotros les conocemos de primera mano: nuestros equipos al completo entienden nuestro producto o solución, conocemos bien el entorno porque estamos en el terreno de juego a diario y aportamos un valor diferencial que es lo que nos hace seguir vendiendo. Aprovechemos este conocimiento para trazar el camino del cliente y ver qué necesita en cada uno de los pasos. Dediquemos un tiempo a hablar con ellos antes de emprender estrategias y acciones.

Quizás hasta ahora hayamos enfocado nuestros esfuerzos en digital de forma discreta e inconexa, no pasa nada, es normal un primer momento de confusión y prueba sin resultados claros. Ahora es el momento de apuntar a una segunda etapa en la que consolidemos nuestros esfuerzos digitales con objetivos y métricas claras.

Una vez tengamos claro cómo enfocar nuestras acciones y medir sus resultados, podremos pasar a un tercer estadio de madurez en el que involucramos al conjunto de la organización y distribuimos responsabilidades y trabajando en un entorno de múltiples canales y emisores.

Foto: Jesus Lizarraga – @JL_picard

Ilustración: Pernan Goñi – @pernan

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Pepe Tomé :: Estrategia, desarrollo y medición en entornos de red :: Autor de Conecta! - La empresa en la Red Social

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Comentarios (1)

  1. Dos problemas y ocho soluciones en marketing digital B2B - Responder

    01 01UTC abril 01UTC 2014 at 11:32 11Tue, 01 Apr 2014 11:32:57 +000057.

    […] del post Marketing Digital en empresas B2B, publicado en el Blog de […]

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